「キーマン」を関係構築の窓口に＜税理士必見! 銀行員との人脈作り Vol.5＞

株式会社リフレ
加藤充也

2021/7/18

私は、法人向けの新規営業や個人向けの新規営業をしていたのでわかるのですが、キーマンは誰か？を把握すること は非常に重要です。

キーマンとは？

「キーマン」とは組織内で話を具体的に進展させることのできる、決裁まで持っていける力量のある方です。

一般的には、法人渉外課長、個人営業課長、預金為替課長、またはその部下のうち、課長に最も近い発言力の強い行職員であることが多いです。

支店長や副支店長は直接、頻度高く会ってくれる方は稀だと思います。もしそういう方がいたとしても、実働に移すのは上記の方々になります。

「キーマン」の特徴は以下の通りです。

・イエス、ノーがはっきりしている
・話が具体的である
・話の進みが早い
・期限を設ける
・面談時間が必要最小限

「キーマン」を関係構築の窓口に

上記のようなキーマンと関係を構築できれば、話しの進みが早くなります。

簡単に説明するとキーマンの方は、組織内をよく掌握しています。管轄組織の課題はもちろん、他部署の課題などについても関心を持っています。いわゆる支店長た ち経営層と同じく組織全体を見る目線も持っているのです。また組織での自身の役割を果たし、一定の評価を得ているので、他の行職員も一目置いており発言力が強 いのです。組織内で認められているので支店長たちにも近く、すぐに報連相を行います。当然話の通りが早く、結論も早くなるのです。

一方キーマンでない人はその逆になりますから、話を聞いてくれたとしても、具体的な話に進展せず、結論がなかなかでず、進展しません。

こういった方を関係構築の窓口にしていると、時間を浪費することになりますのでよく人物を見極めるようにしましょう。

簡単に言えば、支店の実情をよく把握していて結論の早い方は、キーマンとなる可能性が高いのでそういった方との関係構築を実践していきましょう。

上記の特徴を理解した上で、「キーマン」になり得る行職員かどうかを常に意識して面談に臨んでいただきたいと思います。