理念と技術で描く“最高”のかたちー
｢人の幸せ」を軸に進化する組織、最高のIT税理士法人が見つめる未来とは
最高のIT 税理士法人 代表社員税理士 戸越 裕介先生 × 株式会社ビズアップ総研 代表取締役・税理士 吉岡 高広
祖父の背中、税理士との出会い
原点は町工場の応接室に
吉岡高広（以下吉岡）：まずは先生ご自身のご経歴や事務所の成り立ちについて伺いたいと思います。税理士を志されたきっかけも含めて、お話しいただけますか。
戸越裕介先生（以下戸越）：最初のきっかけは、高校生の頃にさかのぼります。私の祖父が大阪で町工場を経営していまして、アルマイト加工というアルミに被膜をつけるような業種で、年商2億円ほど、社員20名くらいの会社でした。祖父が社長、父が専務、私が長男という家系で、普通にいけば事業承継して社長になる道が見えていたのです。ただ、自分は人を引っ張るというよりも、人を支える仕事の方が向いていると感じていて、経営者を支える立場になりたいという想いが芽生えました。祖父の会社は利益は出ていたのですが、資金繰りにはいつも苦労していて、税理士さんによく相談していました。その時、私も祖父の隣に座って話を聞いていたのですが、自然と税理士という職業に興味を持ちました。中小企業の経営者に寄り添い、アドバイスを通して支える税理士像に憧れたことが、原点ですね。
吉岡：高校生の時にそう決意されて、その後は大学に進学されたのですか。
戸越：大学には進まず、専門学校に進みました。20歳の頃に4科目までは取れたのですが、最後の1科目がなかなか取れなくて。社会人として働きながらの勉強に苦労しましたが、最終的には通信制の大学院に通い、税理士資格を取得しました。その間ずっと働いていた税理士法人では、約15年間お世話になりました。労働環境はかなりハードでしたが、その分、人の3〜4倍の実務経験を積ませてもらえたと感じています。
吉岡：その中で、経営的な視点も育まれたのですか。
戸越：はい。静岡・浜松・三島と3拠点の立ち上げに携わらせていただきました。M&A交渉からDD（デューデリジェンス）、さらには地元でゼロからの立ち上げなど、多様な形で“練習”をさせてもらいました。会計事務所の経営は、集客、採用、教育、業務設計…多面的な要素が絡み合います。その全体像を、肌感覚で学べたことが、今の私の礎になっています。振り返ると、厳しい環境で多くのことを教えていただいたことに感謝しかありません。
仲間とともに描いた“最高のIT”のかたち
吉岡：独立にあたり、どういう事務所にしたいと考えていましたか。
戸越：根本はスタッフの幸せを追求したいという想いがありました。そしてその想いは、今も変わらず継続しており、私が何よりも大切にしていることでもあります。独立当初からクラウドシステムやRPAなど、さまざまなITツールを使っていますが、それらのITツールはあくまで“手段”にすぎません。私たちが本当に目指しているのは、一緒に働く仲間たちの幸せです。そしてもうひとつはお客様の幸せ。さらに言えば、提携先のパートナー企業や、そのご家族など「関わるすべての人々の幸せ」に貢献することです。それこそが、私たちが掲げる理念であり、この組織を立ち上げた理由です。
吉岡：現在の「最高のIT税理士法人」という名前になったのは最近ですよね。
戸越：はい。去年の6月に税理士法人化しまして、そこから「最高のIT税理士法人」になりました。それまでは、個人名の「戸越裕介税理士事務所」でした。きっかけとしては、税理士法人化するとなった際に「『戸越の会社』なんて言っている場合じゃないだろう」と思ったことです。その当時はすでに職員が40名以上いたので、どうせだったらみんなで会社を作りたいと思い、名前を公募しました。唯一の条件としては、わかりやすい名前にすること。だから「ラテン語とかはやめてくれ」と（笑）。弊所がお客様にどんな価値貢献ができているか、一番価値貢献ができている部分を表現したうえで、かつわかりやすい名前になるよう皆にオーダーしました。応募数は多かったので、その中から何度か絞り込みを行い、最終的に「最高のIT」と「最強のIT」で投票になりました。自分は「最強」に入れたのですが、負けまして（笑）。マイルドな方の「最高」になりました。
吉岡：それは素晴らしいことですね。
戸越：みんなの意見を集約した結果ですね。そして、「最高のIT税理士法人」という名前は、多くの方に印象的だと言っていただくことが多く、非常にありがたく感じています。よく誤解されるのが、「何かとんでもなく難しいことをやってるのではないか」と思われるのですが、基本的に弊所が掲げる“最高のIT”というのは、そういうものではなく、あくまで「中小企業にとっての最高のIT」を目指しています。じゃあ中小企業にとっての最高のITは何かというと、「簡単であること」。これを最優先にしています。私自身も、実はそれほどITに強いわけではないので、誰でも簡単に扱えるような、便利なシステムやサービスが今はたくさん出てきているのが、すごく助けになると感じています。
吉岡：確かに、ずっとIT系が強い方だと思っていました。エンジニアのスペシャリストみたいな方なのかと。
戸越：「プログラムが得意で、一切笑わず、冷酷にロジカル的思考に基づいて判断している」みたいなイメージを持たれることも多いのですが、実際は静岡という地方でやっているということもあり、弊所はどちらかというと、ロジックはきちんと土台として固めつつも、重要視しているのは“ハートフルな部分”なのです。
吉岡：生成AIなどは、どうにかしないといけないと思いつつも、最初の第一歩をふみ出せない方も少なくないですよね。
戸越：生成AIも、難しく使おうと思えばいくらでも難しくなりますが、ちょっとした使い方であれば、誰でも活用できます。
吉岡：最初からハードルを下げてあげるということでしょうか。
戸越：たとえば「今日のご飯、何にしたらいい？」と話しかけるくらいの感覚で操作できるような、優秀なシステムが今はたくさん出てきています。議事録アプリなども、録音するだけで自動的に文字起こししてくれるようなものが、手頃な価格で手に入りますし、クラウド会計ソフトも、個人の方でも無理なく導入できる価格帯で提供されています。やはり“簡単であること”はとても大事です。そして“安価であること”も重要です。中小企業で、多額のシステム投資ができる会社はそう多くありませんから。昔は何百万円、何千万円という大きなシステムに加えて、高額な保守費用も必要でしたが、今はそれが難しい。だから“比較的安価”であることと、“便利であること”、そして最初に申し上げた“簡単であること”を加えたこの3つが満たされているのが、「最高のIT」だと考えています。
「最高のIT税理士法人」という名前も、そういったITを活用して中小企業の“生産性を爆上げ”する最高の税理士事務所でありたいという想いを込めています。
急拡大の舞台裏
先行採用と多角ソリューション
吉岡：成長の加速要因について、今日はここを深掘りしたいと思います。社名変更の頃にはすでに40名体制。立ち上げ当初はおひとりでのスタートだったと伺っています。
戸越：そうですね。実質は私ひとりにパートさんが加わる程度のごく小さな体制でした。そこからの拡大は、採用を先行させたことが大きいです。会計業界は専門性が高く、優秀な人材でも私たちが期待するパフォーマンスに到達するまで時間がかかる。だからこそ、1年から1年半を見越して採用します。集客・採用ともに広告費はほぼゼロで、顧客獲得は基本すべて紹介。採用も現在のスタッフ60名中約半分が紹介経由で、残りはハローワークやIndeedなど無料チャネルが中心です。年間で100～150件ほど顧客が増えるペースに合わせて、フロントもバックも「足りなくなる前に」人を入れる。結果として、4年ちょっとで60名というスピードで組織が大きくなりました。
吉岡：人件費を含め、コスト面の覚悟も必要だったはずです。
戸越：正直、怖さはありました。毎年の期首計画は“マイナス2,500万円スタート”。新規やスポットがなければ赤字で着地する設計です。初期の頃は実際に数百万円の赤字を出した期もありました。それでも先行投資を続けられたのは、ありがたいことにアップセル・クロスセルが堅調で、成長ペースが維持できたからです。直近の売上はおよそ6億円。顧問料・決算料が基盤にありつつ、スポット収入の比重が高まっています。
吉岡：そのスポットとは具体的に何でしょうか。
戸越：ラインナップは大きく300種類ほど。お客様の状況に応じてカードを切るイメージで、保険、補助金、IT、事業計画、M&Aなどを最適に組み合わせます。実行部隊としては、グループ会社が現在7社あり、補助金や不動産売買などは自社側の器を用意して運用しています。特に不動産は、経営者個人や法人が保有する物件の売買が中心で、相続関連は年5～10件程度です。加えて、私自身がふたつの投資会社を持ち、太陽光、不動産、産業用機械、証券などに取り組んでいます。これらもケースに応じてスポットの一部として機能しますが、現時点での売上比率は1％未満。比重が大きいのは保険、補助金、ITといった領域です。
特に保険については、企業防衛を含む生保分野を専任で対応する優秀な人材がいるので、通常の「担当者が片手間で売る」形ではなく、プロ代理店と同等のクオリティで提案・実行する体制をとっています。月あたり500万円規模を安定的に売上げることもあり、波はあるものの収益の柱になっています。
吉岡：事業が急成長している一方で、税務や顧問先対応などのベースが整っていないと、全体が崩れてしまうリスクもありますよね。
戸越：おっしゃる通りで、アップセルやクロスセルのような周辺サービスは、一歩間違えると本業を圧迫するリスクがあります。実際、私たちも以前は補助金や保険など、会計以外の業務を所内で直接対応していた時期がありました。特にコロナ禍が終わりかけの時期は補助金の需要が非常に高く、事業としては大きな成果も出ました。当時、会社全体の売上が2,000万円ほどの時に、補助金関連の事業だけで1,000万円ほど収益が上がったこともありました。数字だけ見ると非常に順調に見えたと思います。
吉岡：ただ、その裏側では組織に負荷もかかっていたということでしょうか。
戸越：そうなんです。補助金の申請は、締め切りがタイトで手続きも煩雑ですし、ミスが許されない。もし不備があればクレームになることもありますし、場合によっては賠償リスクも出てきます。当時は所内の残業時間が一気に増え、私は毎日のように深夜まで働いていました。そうすると当然、スタッフからも不満が出ますし、退職や休職の話も出てきてしまう。自分自身もしんどかったですし、家族への負担も大きかったですね。利益は出ていたけど、組織としても家庭としても崩れかけていた。そこから本気で見直しを始めました。
吉岡：具体的にはどのように体制を立て直されたのでしょうか。
戸越：アップセルやクロスセルのような、スポット的で専門性が高い業務は、所内だけで抱え込まないようにしました。無理に兼務で内製化するのではなく、専任スタッフの登用や信頼できる外部パートナーと連携する体制にシフトしたのです。所内で対応できる分野はしっかり担いながら、品質の担保を最優先に考えています。たとえば社労士のような分野は、信頼できる提携先にお願いしています。不動産については所内にも担当はおりますが、より広い情報を得るために、全国・海外のネットワークを持つ企業とも連携しています。「自分たちだけで全部やる」ではなく、「より価値のある情報・サービスを提供できるか」を軸に、所内外の強みを活かすスタイルに変えました。
顧客満足とスタッフのやりがいが、
持続可能な経営をつくる
吉岡：多くの会計事務所では「顧問契約を増やさないと売上は伸びない」という固定観念がありますが、貴所はそれとは異なり、スポットサービスや多角的な展開によって持続的に成果を上げているのが印象的です。
戸越：ありがとうございます。ただ、私が特に力を入れてきて、いま振り返って最も意味があったと感じているのは、「顧客とのつながり」や「スタッフの満足度」を重視してきたことです。数年前の調査で、「税理士を解約する理由の1位はアドバイスがないこと」とされていました。経営者の多くは、単なる処理ではなく、経営に対する提案やアドバイスを求めているんです。そのニーズに対して、「おまけのサービス」として対応するのではなく、顧客にしっかりと寄り添いながら、適正な工数をかけ、適正な報酬をいただいて、価値のある提案を行う。それが結果的に顧客満足度を高め、スタッフのやりがいにもつながり、組織全体の好循環を生み出していると感じています。
吉岡：貴所では提供するソリューションの幅が非常に広く、まさに“メニューが豊富な会計事務所”という印象を受けます。ただ、それだけ多くのサービスを扱うとなると、スタッフの皆さんにとっては覚えることも多く、運用も大変ではないでしょうか。
戸越：確かに、最初は覚えることが多く、スタッフも苦労する場面はあります。ただ、すべてのサービスをいきなりマスターする必要はなく、主力サービスを中心に、徐々に経験を積みながら習得していく形です。そして、どのサービスであっても、お客様一人ひとりに対して丁寧に向き合う姿勢を大事にしています。そうした積み重ねが、お客様からの信頼につながります。信頼関係が深まれば、「解約が減る」「紹介が増える」という成果だけでなく、新しいサービス提案にも前向きに応じていただけるようになり、より深い関係性を築けるようになります。逆に、必要最低限のことしかやらないと、お客様の満足度も下がってしまいますし、「あの人、特に何もやってくれないよね」という印象になってしまう。そうなると、紹介も来ませんし、料金の見直しをお願いしても通りにくくなる。今、成長している会計事務所や士業の皆さんは、どこも“サービス業的な発想”でしっかりと価値提供しているように感じます。業界全体として、こうした方向に動いていかないと、人件費が上がっていく中で持続的な経営は難しくなると思います。
吉岡：確かに、単に作業をこなすだけでなく、信頼を築く姿勢が求められている時代になってきているんですね。そう考えると、会計業界もますます“サービス業”としての在り方が問われていくように感じます。
戸越：おっしゃる通りです。もちろん利益が大事ではないとは思っていませんが、利益と理念は両輪だと思っています。利益だけを追い求めると、組織はついてこない。一方で、理念だけだと現実味がなくなってしまう。夢物語で終わってしまいます。だからこそ、理念と利益の両方をきちんと大事にしていくことが、これからの時代においても必要だと感じています。
吉岡：貴所には「最高のIT」という名がついていますが、独自のIT活用術はありますか。
戸越：特別なことはしていません。繰り返しになりますが、むしろ「普通のことを普通にやる」ことを徹底しています。会計ソフトや申告システムは多機能ですが、多くの事務所は一部しか使っていない。私たちは標準機能を徹底的に使いこなし、生産性を最大化しています。システム構成もシンプルで、「会計ソフト・チャットツール・クラウドサーバー」の3本柱。選定基準はやはりここでも「簡単・安価・便利」を軸としています。
吉岡：IT戦略の裏側にはどんな想いがありますか。
戸越：お客様に対しては「質・スピード・理解・提案」の4要素を満たすこと。スタッフに対しては「成長・環境・お金」の3要素を満たすこと。この7つがバランスよく機能してこそ、継続的な価値提供と成長が可能になると考えています。どこかが欠けるのであればやるべきではない。逆に7つを満たせるなら新しい取り組みも積極的に挑戦します。ITもその考え方の延長にあります。
組織の承継・リーダーシップ哲学
吉岡：採用や育成について伺います。毎年10名ほど採用されているそうですね。
戸越：年間で10〜15名ほど採用しています。経験者が中心で、毎月50件ほどの応募が届いています。社名の「最高のIT税理士法人」というインパクトも、興味を持っていただくきっかけになっているようです。
吉岡：組織が大きくなると壁も出てくるのではないでしょうか。
戸越：確かに成長過程では壁があります。ですが私は「スタッフとお客様にとって良い会社を作ること」が一番の投資だと考えています。投資物件や金融商品だけでなく、人材採用や教育、IT環境への投資こそが本質。そこに力を注ぐことが成長に直結すると思っています。
吉岡：5年目を迎え、この先10年で投資の成果が大きく返ってきそうですね。
戸越：そうなれば良いと思っています。これまでは比較的堅実に進めてきましたが、今後は成長のアクセルを踏むタイミングも必要だと考えています。
タイミングと機会さえあれば、志を同じくする仲間たちと一緒に新しい挑戦をしていきたいです。すでに30社以上の税理士事務所と提携し、「補助金・IT」といった2点セットでお手伝いしています。
吉岡：IT分野の体制はいかがですか。
戸越：エンジニア専任のスタッフはいませんが、プログラマーやSEが兼務で4名ほど在籍しています。私たちは自社開発にはこだわらず、既存の優れたパッケージをどう使いこなすか、どう連携させるかに注力しています。RPAやAPI連携などを組み合わせる形です。お客様には難しい話はせず、わかりやすく、成果につながる提案を重視しています。
吉岡：組織体制も製販分離で効率化されているとか。
戸越：はい。フロント業務、製造業務、バックヤード業務と分けています。スタッフ60名中、製造業務の35名はフルリモート体制となっており、青森から鹿児島まで全国各地にスタッフが在籍しています。採用や配置も任せており、会ったことのないメンバーの方が多いほどです。
吉岡：先生の「みんなの幸せを大切にする」という姿勢はどこから来るのでしょうか。
戸越：説明するのは難しいですが、自己実現を追うよりも、周囲の人の幸せが自分の幸せにつながると感じています。ある意味、間接的な自己実現かもしれません。
吉岡：最後に、今後のビジョンをお聞かせください。
戸越：5年後に100名体制と掲げていますが、実のところ人数や売上にはあまり執着していません。究極的には「人を幸せにすること」。スタッフとお客様から「ここにいて良かった」と思ってもらえることがゴールです。そのために、日本一の「質・スピード・理解・提案」を実現し、スタッフには「成長・環境・お金」で日本一を目指す。人数や売上は、あくまで目的ではなく手段。その手段を使ってまずは静岡で一番を確立し、その先で全国的にも評価される存在になりたいと考えています。
吉岡：「ここにいて良かった」と思える組織づくり、その想いがすべての原点なのですね。本日は貴重なお話をありがとうございました。
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