「100年企業化」と「事業承継」に向けた
ランドマーク税理士法人のブランディング戦略

ランドマーク税理士法人 公認会計士・税理士　清田 幸佑

累計相続税申告8,500件超の実績を誇り、「ラ・ラ・ラ・ランドマーク」のテレビCMでも知られるランドマーク税理士法人。一見すると大量生産型の相続特化事務所に見えなくもないが、実際は高い専門性を両立する“ハイスペック型”の事務所である。そんな同事務所が、年間1,000件以上にも上る圧倒的な実績を積み重ねつつ、クオリティの高い相続業務を実現できている理由とは？ インタビューの第１回では、現代表・清田幸弘税理士のご子息で公認会計士・税理士の清田幸佑氏に、最強の相続特化事務所が描くドミナント戦略や今後の出店戦略、相続業務の製販分離などについて詳しく話を聞いた。

100年企業化を目指し「ランドマーク・ブランド」を確立

ランドマーク税理士法人といえば、ブランディング戦略にも大きな特色があります。
特に「ラララ ランドマーク」でお馴染みのテレビCMは大きなインパクトがありました。
テレビCMを出されて、その効果はいかがでしたか？

テレビCMを行ったことによって、認知度は向上しました。実際、多くの方に「聞いたことがある」とか「知っている」と思っていただけるようになったことは実感していますし、WEB等からのお客様で「CMを見たことがある」という方は本当に多いです。お客様のお子様がCMの真似をしていたという話も聞いたりしたときは、CMの効果はすごいなと実感しました。

相続は突発的に起こるものですし、いざという時に存在を思い出していただくことが重要ですよね。
ブランディングに関して幸佑先生が力を入れていることを教えてください。

最近は、やはりSNSや動画戦略に力を入れており、ランドマーク税理士法人のオフィシャルYouTubeチャンネルにメインで出演しています。また、今年4月から日経CNBC（CS）の「ラララ相続」という番組にも出演しているのですよ。テリー伊藤さんが進行役をされている番組で、ライト層向けに「そもそも相続って何？」という初歩的なところから解説させていただいています。他にも、9月からはクイズ王でも有名なYoutuberのQuizKnockさんにもアンバサダーになっていただき、多くの世代への認知度向上に力を入れております。

ブランディングという点では、現代表の清田幸弘先生は、
以前、相続税対策のセミナー講師としてもかなりのご活躍をされていましたね。

そうですね。代表が積極的にセミナー等で講師を務めたことにより、業界の内外で事務所の知名度は大きく向上しました。ただ、その弊害として、お客様が代表個人に付いていたところがあります。

もしかすると、将来の事業承継を見据えてのご決断だったのかもしれませんね。

確かに代表のイメージが強すぎると、私だけでなく、スタッフもお客様を代表から引き継ぐことが難しくなります。“清田に依頼しているのだから、清田に来て欲しい”となるのは、お客様からすると当然ですよね。事務所が大きくなり、スタッフも増えていく中で、自分にお客様が付いている状況ではいずれ不都合が生じると考えたのだと思います。それならば「清田ではなくて、ランドマーク税理士法人に頼んでいる」というブランディングにしようと。そういった考えでランドマーク税理士法人としてのブランドを確立していったのかと思います。

10年ほど前、現在よりも規模が小さかった頃のお話だと思いますが、今となっては本当に素晴らしいご判断です。

代表は以前より「ランドマーク税理士法人を100年企業にする」と言っているので、自身のブランドを会社に移していくことを早くから考えていたのだと思います。ですから私も、対外的には「ランドマーク税理士法人」としてしっかりブランドを維持・向上させる活動をしております。ただ、最近の若い世代を惹きつけるためには、SNSでの活動がどうしても物を言いますよね。時代は変わっていくものですから、対外的な私個人のブランディング戦略については、時代に合わせ、その時にマッチする方法で行っていきたいと考えています。

税理士個人のインフルエンサーも増えてきています。

SNS戦略という意味では、私は後発の世代です。ラララ相続にも出演させていただいていますし、今までのランドマーク税理士法人のブランドを活用しつつ、相続を武器に、堅実なブランディングをしていきたいと思います。

あらゆるデータを分析し、戦略的なマーケティング活動を展開

さて、ここからはランドマークさんの「集客」について教えてください。
WEBマーケティングにも力を入れていらっしゃいますか？

もちろん、SEO対策もしっかりと行っていますし、ネット系の対策は常に最新情報を追いかけながら行っております。

集客や営業活動に関して、どのようなデータを活用されていますか？

出稿している広告（新聞・ネット・CM）ごとに問い合わせ件数や成約数・成約率、受注金額などの考えられるデータは全て把握しています。また「面談に来られたお客さまがどんなワードで検索をされたのか」「ランドマーク税理士法人のことを新聞・ネット・CMのどこでご覧になったのか」といったことも、分析しております。数字の増減についてマーケティング部隊がその要因をしっかりと分析し、対策を打つというのが基本的な流れです。 それから、営業担当の個人個人に紐づくデータ、例えば営業担当がアプローチした件数や成約率、成約額などについても、当然ですが毎月把握しています。こちらについても、数字が伸びた人の取り組みなどを分析してグッドプラクティスを社内に共有していますし、成績優秀者の面談に、いわゆるOJTとして他の営業担当を同席させることもあります。

2030年に売上100億円を目指して

今後の目標・ビジョンについて教えてください。

2030年に売上100憶円を目指しています。弊社のベースは相続ですから、これが中心であることには変わりませんが、それ以外の分野、たとえば一般事業会社の税務顧問業務を展開することも一つの方法ではないかと考えています。弊社は他の相続特化事務所と違って、相続特化と言いつつも、売上構成は相続税申告や対策が半分、残り半分は法人・個人の顧問報酬が占めています。

「総合型」という可能性もゼロではないのですね。
それ以外に、幸佑先生がチャレンジしてみたい事業はございますか？
例えば、相続特化事務所では不動産会社をグループ内に設けるケースが多いですが。

弊社は不動産会社とも提携しているので、そこを邪魔しないように、機会があれば伸ばすというイメージです。決して不動産で大きくする考えはありません。それから、相続と関連しますが、地主さんや法人の事業承継、資産承継の支援にはもっと力を入れていきたいですね。税務だけでなく、資産運用的な部分も踏まえてアドバイスができる存在になることを目指しています。

税務とはまったく関係ない事業をやってみたいという気持ちございますか？

個人的な野望というレベルですが、やってみたいことは色々とあります。その一つが、税金、特に相続税に関するリテラシー教育です。資産家や地主の方は税金に詳しい方も少なくないのですが、その息子さん、娘さんは税金について知らないことが多いので、情報不足を埋めてあげられるような活動を展開できると嬉しいですね。YouTubeやラララ相続、QuizKnockさんのアンバサダー起用は、そのような活動の“走り”としてやっている部分もあります。将来的に「ランドマーク税理士法人は税金について教えてくれる」というブランドを確立し、一般からの認知度をさらに向上させ、税務業界全体の発展に寄与できればと考えております。

プロフィール
ランドマーク税理士法人 公認会計士・税理士　清田 幸佑 ◎ せいた・こうすけ／神奈川県横浜市出身。立教大学経営学部在学中に公認会計士試験に合格。新卒でPwC 京都監査法人に入社し、上場企業の会計監査、LPS監査、IPO支援業務等に従事。その後、ランドマーク税理士法人へ入社。月次監査業務、相続税申告業務及び資産税コンサルティングを行うとともに金融機関出向も経験。現在は主に富裕層へ向けた資産税を中心としたコンサルティング業務に従事している。

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