財務MAS単独売上5,000万円超！！
鈴木宏典先生が伝える、MAS事業化の成功の秘訣 vol.2

税理士法人SS総合会計 代表社員・税理士
鈴木 宏典

「財務MASを求めるお客様の規模や業種は全く関係ありません。経営者に、数字を使ってどうやって利益を生み出し、キャッシュを残すかという儲けの仕組みを気づかせてあげられるかどうか。その一点のみが重要なポイントです」

そう語るのは、財務MAS単独売上5,000万円を誇る税理士法人SS総合会計の鈴木宏典先生。

2024年8月21日より開講される「標準MAS事業化実践塾」に向けて、会計事務所がMASの事業化に取り組むべき理由や講座のポイントについて鈴木先生に伺った。

8月21日（水）からスタートする「標準MAS事業化実践塾」について教えてください。

座学形式の勉強ではなくアウトプット重視で、MAS事業化を実践できる力・スキルを身につける講座です。当事務所で行っているMASに関して、マーケティング、商品化、教育、金融機関への接触方法も含めて、事業化としての取り組みを可視化したうえで、順序立ててお伝えします。受講者の方々のMAS事業化に向けてのフェーズにもよりますが、MASに取り組んだことがある方であれば、事務所内のMAS担当者と協力して事業化を進めていくのがゴールでしょうし、MAS未経験の方であれば、1件、2件とMAS案件を丁寧にしっかりとこなしていくことがゴールだと思います。

この講座では、どのフェーズにいる方であっても確実に次のフェーズへと成長できるよう、勉強になっただけ、知識として身についただけではなく、実際に体験して習得することに重きを置いています。

どういう方にぜひ受講していただきたいと考えていますか。

綺麗事かもしれませんが、やはりただ「儲けたい」と思っている方よりは、MASを通して、お客様に喜んでもらいたいと考えている熱い方をお待ちしています。

もちろん、MASは事業化もでき、時間単価も良いのですが、何よりもお客様の喜ぶ顔が見られるところになんとも言い難い喜びがありますから。高付加価値サービスの中でも、顧客満足度という観点からも、とてもやりがいのある業務です。単なる税理士という位置づけでなく、「あなたのおかげでうちの会社は本当によくなりました」という言葉をもらえると同時に、経営計画発表会でも来賓の一番トップに呼んでもらえるほど、社長の人生に影響を与え、会社の片腕のような存在になれるのもMASならではだと感じます。

講座ではどのような資料やツールを使うのでしょうか。

SS総合会計のすべてを余すことなく全部お伝えしますので、ツールは当事務所で行っているMASにまつわるもの全部です。50万円で販売しているⅯASマニュアルの中核の部分をこのセミナーで提供します。また、特典として、若手経営者・後継者向けの経営塾である「経営輝塾」にオブザーバーとして1回参加できます。

盛りだくさんですね。ここからは、全3回にわたって行われる講座の各回の内容について伺います。第1回（戦略的MASマーケティングの全貌）で学べる内容はどのようなものでしょうか。

まずは初回ということもあり、マーケティングのやり方を一からお教えいたします。私たちがゼロから1件ずつ積み上げてきたMASの件数は現在80件くらいになりましたが、どのような経緯を経て実現してきたか、その時得た気づきや学びをはじめ、うまくいかなかったことも伝えながら、実際のマーケティングフローに沿って全部お伝えする予定です。

どのようなツールや導線を使って、顧客を作っていくのかも詳しく説明します。ネットを活用したマーケティングに関しても、ランニングページを作ればすぐに反応が来るというわけでもないので、プロセスを一からお伝えします。苦労談を含め、ゼロベースから実践ベースまでの講義となります。

続いて、第２回（MAS商品の効果的な使い方とMASセールス手法について）の内容について、教えてください。

メインとなるのはPDCA会議、すなわち単年度経営計画会議の実践ですね。MASの取り組みの中で、この会議について各段階におけるポイントも合わせて詳しく説明します。さらに、問い合わせをしてきた顧客に対するクローズの方法を、パターン化して習得します。

当事務所で開催している「経営輝塾」での学びをすべて可視化し、解説を交えてお伝えすることで、経営全体の大まかな考え方を理解していただけます。それを理解したうえで、講義の中で質問しながら財務と紐づける課題に取り組むため、効率的にスキルを習得することができます。

また、当事務所がMASを行っている顧問先の企業様からお二人にゲスト出演していただき、MASによって自社にどのような効果があったかを答えていただくインタビュータイムを準備しています。受講生からの質問にもすべて答えますよ。実際のお客様からの生の声を聞く機会は多くないと思いますので、MASに対する疑問をなんでも聞いてみてほしいです。おそらくMASを受けている側から、MASの重要性や必要性を熱心に語ってくれると思います(笑)。

最終回となる第３回（金融機関とのアライアンス　営業マネジメントの効果的手法及びMAS担当者の採用と教育について）ではどのようなことが学習できますでしょうか。

目玉は何といっても金融機関とのアライアンスのやり方です。大体地方銀行か信用金庫とのやりとりが多いのですが、そのような金融機関とのつながり方について、セミナーや交流会の企画、運営も含め、細かくお伝えします。

また、コロナ融資終焉を迎えた今、金融機関はどのような会計事務所とアライアンスを組みたいかということも含めて、当事務所とアライアンスを組んでいる浜松いわた信用金庫の元理事の方に、実際にゲストとして出演していただき、今の金融機関の状況について説明していただきます。もちろん質問の時間も取っています。

最後は当事務所のMAS担当者が登壇して、MAS担当者の採用・教育について説明・質疑応答を行います。

第2回・第３回ともに、実際のお客様や実務担当者がゲストとして出演されるのですね。今までMASを行ってきた顧客とはどのような関係性を築かれているのでしょうか。

基本的には、MASを通じて弊社のファンになっていただいた方たちです。やはり、お客様の成果を出すということがMASの最大の価値提供ですから。そこはとても重要で本質的なところです。

また、その上でお客様とは互いに言いたいことは言い合うというスタンスにもなっています。2か月に1回ほど、居酒屋に集まって、経営についてわいわい話し合う機会を作っていて、知らないうちにお客様同士が仲良くなっていき、自然に輪が広がっています。このつながりが、商工会や団体中央会などの経営者と接点のある団体からのセミナー依頼に広がっていきますので、多くの経営者と濃度の濃い接触機会をもつことは大変重要なのです。

さらに「経営者が経営者を連れてこよう」という趣旨の懇親会を開けば、MASを取り入れている経営者は、MASを取り入れていない経営者に「こんなに良いものをなぜやらないのですか」と、間接的に営業をしてくれるのです。お客様がお客様を呼んでくれる良い循環ができています。

素晴らしいですね。最後に受講を検討している方、迷っている方に向けたメッセージをいただけますでしょうか。

「働きやすさ」と「働きがい」が高い企業がプラチナ企業と呼ばれていますが、私も、働いているメンバーを含め、自分たちのサービスに誇りをもつ意識が絶対にほしいのです。やりがいを作るのはそう簡単ではありません。特に今の働き方改革は、顧客の選別、過剰サービスの排除、DX活用などによって賃上げを可能にするという業務効率に終始してしまっていて、やりがいが置いてけぼりなのです。働き方改革ができて残業が減った、DX化が進んだ等、肝心のお客様はどこにいったのか、と思いますよ。私たちの存在意義は、お客様に対してサービスを提供すること。それはないがしろにしてはいけないことだと思います。

現状の業務改善では、人間がAIやDXの下請けになってしまっています。通常業務が完全に自動化されたら付加価値をどれくらいつけられるかの勝負になりますが、全てを機械に任せて思考をなくしてしまってからでは遅くて、効率化と同時に高付加価値業務にも着手しなければマインドが育たないのです。当事務所は、その点にはかなりこだわっていますので、所員は皆モチベーションもマインドも高いと思います。やはり私が常にお客様を見ている姿にみんな共感してくれているというのが大きいですね。ドラッカーが言う「顧客の創造」のように、商品を好きになりファンとなって、ファンがファンを呼ぶのが理想的な顧客の創造です。営業不要とまでは言わないですが、それが商売の原点だと思っています。

お客様に刺さるサービスで、高付加価値で単価も高く、収益化ができて、なおかつやりがいが持てるもの、私はそれが唯一MASだと思っています。お客様のためになりたい、同時に所員にもやりがいを持って働いてもらいたいと考えている事務所にとっては、MASは最高ですよ。MASさえできれば、経営の課題はどんどん出てくるので、追加のサービスを提供できるのです。DX、M&A、事業承継税制…提案できるサービスがどんどん見つかるので、そこでお客様の財務と目標を伴走型支援で紐づけて目標達成に導く。それがMASですが、税理士だからこそのやりがいと醍醐味を感じてもらいたいです。

高収益・高付加価値かつやりがいもある。受講して損は絶対にありません。会計業界におけるプラチナ企業を目指す第一歩としても、ぜひ受講ください。