開業8年で在籍税理士17名！ 独立よりも選ばれる組織へ
『資産税日本一』を目指す成長戦略とは Vol.1

円満相続税理士法人 統括代表社員税理士　橘 慶太

2017年の設立から8年。急激な成長を遂げ、売上はついに4億円超。この急成長を遂げたのが、港区南青山に本社を構える円満相続税理士法人だ。大阪・名古屋・大宮にも支店を構え、幅広いエリアをカバー。顧客一人ひとりの状況に寄り添った、高度なサービスを提供している。 「日本一の相続専門税理士法人」を目指す同法人には、総勢26名のうち17名もの税理士が在籍しており、第一線で活躍している。独立開業する税理士が全体の7割と言われる中で、業界内でも類を見ない高い有資格者率を誇っている。「急激な成長」と「優秀な人材の確保」という、共に難度の高いミッションをどのようにクリアしたのか。その秘密について、統括代表社員税理士の橘慶太先生にお伺いした。

高付加価値サービス提供で
相続の「対策から申告まで」を一気通貫で誠実に支援

主力業務は「相続税申告」と「生前対策コンサルティング」の2本柱ということですが、
より注力されているのはどちらでしょうか。

理想としては、生前対策から積極的にご支援をさせていただき、それが将来の相続税申告につながる。二つを連動させながら、ご支援の輪を広げていければと考えています。

費用は70万円からスタート。
他の法人だと、30万円からといった安価な数字も見受けられますが、
少し高めの設定も戦略の一環なのでしょうか。

現在一番多く対応しているのは、1億円規模の財産をお持ちの方です。当法人では、お客様対応は必ず税理士が行います。だからこそ、節税提案力にも確かな実績と自信を持っています。また、二次相続対策や書面添付をはじめとした税務調査対応も基本料金に含めています。こうした高付加価値なサービスが好評を賜り、多くのご相談を寄せていただけています。
今後は財産規模が5億円以上、10億円、100億円といった、いわゆる「富裕層」と呼ばれる方々にもリーチできるよう、ますます品質の向上に努めていきたいです。

橘先生が考える「付加価値」について、もう少し具体的にお教えいただけますか。

ひとつは、「税負担を可能な限り抑えた申告をする」ということ。それと併せて重視しているのが「税務調査の対象とされない。されたとしても追徴課税のない適正な申告をつくる」ということです。そのバランスが取れた申告を行い、お客様に安心していただける申告を志しています。

その高付加価値なサービスを、代表と共に支えているのがスタッフの皆さんだと思います。
貴法人では全従業員26名中、税理士が17名。大変ハイスペックな人材が集まっていますね。

開業前の勤務税理士時代の話になりますが、ある顧客の担当を非資格者スタッフが担当しており、彼はその顧客のことを誰よりも深く理解していました。しかし、非資格者であるが故に税務調査の際、現場から退席を命じられたのです。いざという時に、非資格者ではお客様を守れないことがある。「実力があれば、資格なんて」という考え方もあるかもしれませんが、それこそ医師に置き換えて考えてみたら「医師免許は持っていないけど…」という訳にはいかないですよね。この経験から、顧客対応は全て税理士が行うことに決めました。
所内には税理士以外にも「秘書」という職種で働いてくれているスタッフがいます。彼らには、お客様との面談以外の業務全体を下支えする重要な役割を担ってもらっています。

お客様を守るための研鑽
最良の提案のために譲れないこと

サービスの品質を守るため、ひいてはお客様を守るために、
所内で対策や準備などは何か行われているのでしょうか。

研修には注力していまして、現在292本の研修用動画を独自に制作し、蓄積しています。
1本あたり平均30分ほどの動画をスタッフに観てもらい、その後ミニテストを受けてもらう。これを繰り返すことで、知識を定着させています。

記述式ではなく、口頭試問にする理由はあるのでしょうか。

単なる知識の回答だけでなく、お客様へ説明するシーンを想定した試験にするためです。例えば、「●●という特例について説明してください」と問いかけます。その際、迅速かつ的確に論点を挙げて説明できるかを見ています。そうした点までスキルを磨いてもらえるようにと考えています。

こうした品質管理と高付加価値なサービスの提供が、貴法人の急激な成長を支えているわけですね。
集客の手段としてはご紹介が多いのでしょうか。

橘先生が、そのように「直接集客にこだわる理由」とは何なのでしょう。

勤務税理士時代には、いわゆる金融機関営業、銀行や証券会社とのお付き合いを通じて相続や事業承継の案件をご紹介いただくことが多くありました。しかし、ある意味そうした「しがらみ」の中で仕事をするとなると、紹介者のビジネスも考える必要が出てきてしまう。たとえば事業承継支援のご相談で、紹介元の金融機関から、本来必要のない融資を提案に含めてほしいと要求されたことも実際に経験しました。 このように、外的な配慮を挟まず、純粋にお客様のための提案を考えたい。そう考え、独立後は余計なしがらみが一切ない直接集客を重視するようになったのです。

先ほどお話に出たYou Tubeチャンネルや書籍の刊行もそうですが、
直接集客を広げるために工夫されていることはありますか。

プロフィール
円満相続税理士法人 統括代表社員税理士　橘 慶太 大学在学中に税理士試験の４科目に合格し、税理士法人山田＆パートナーズに入社。相続担当の部署で６年間勤務し、2017年1月に円満相続税理士法人を開業。現在では東京のほか、大阪、名古屋、大宮にも拠点を構える。著書に『ぶっちゃけ相続　増補改訂版』（ダイヤモンド社）など。相続関連の複雑な制度などを平易に解説するYouTubeのチャンネル『円満相続ちゃんねる』の登録者数は16万人を超える。